コピーライティングの基礎知識① 社会的証明とコピーへの応用 

「社会的証明」とは?

「みんなそうしてる」

よくこのフレーズを「言い訳」や「説得」で言ったり聞いたりしませんか。

年頃の子どもが、スマホを所有したいと思ったら、親に

「みんな持ってるのに、自分だけない」と言って説得に走ったり、

学習塾に行くべきかどうか考えている生徒は、

「周りもみんな塾に行っているから自分も行かなきゃ…」と自己説得したり。

 

普段、当たり前に思考に現れるこの「みんな○○だから…」というフレーズ。

科学的説明によると、これを「社会的証明」と呼び、

「人間の行動の多くの場面では、周囲の人間(特に自分と似通った者同志)の行動によって決定される」

と定義されています。

 

実はこの定義、人間だけではなく、動物や昆虫の行動においてさえも影響されていると言われています。

まぁ、確かに魚やアリ、ハチなど、群れを成して行動しているのを見ても、その影響力がよく分かります。

 

「みんながそうしている」という認識、なぜこうも私たちの思考に頻繁に現れるのでしょうか?

社会的証明とは、見込み客心理学

簡単に言えば、「みんながそうしている」と思い込んだ方が楽に生きれるからです。

少なくとも、その他の大勢に自分の行動を合わせておくことで、大体の場面では正しい判断ができます。

それが、安心感にもつながるということですね。

 

面白い実例として、イギリスの国税庁が、税金未納者に送り付ける督促状に、

「ある1文」を追加しただけで、滞納金のうちの86%が回収された - という件です。

この1文こそ、「社会的証明」を盛り込んだ内容でした。

その内容は、「ほとんどの国民はちゃんと期日までに税金を払っている」という事実を書いた1文です。

 

大勢の人に倣うという心理を、巧みに利用した好例ですね。

コピーライターから見れば、この「社会的証明」は、見込み客の深層心理を巧みに突いた、

まさに「見込み客心理学」の1つと言えます。

 

「3つの欲求を満たすこと」が、見込み客の購入への後押しになる

そもそも、なぜ人は大勢の人に倣って行動しようとする心理が働くのでしょう?

この心理を理解することで、コピーライティング力に磨きがかかります。

コピーライティングとは、心理学です。

 

人を反応させる文章を書くことがコピーライティングであると思われがちですが、

それはあくまで表面的なこと。

コピーライターの仕事の8割は、書くこと以前の作業です。

 

一般のコピーライティング系の書物や商材は、

「ターゲット(見込み客)」を設定して、

「そのターゲット(見込み客)への提供価値」を打ち出し、

そこから文章術に移行します。

(いきなり文章を書かせようとするのは、低レベルで間違いなく失敗します)

 

それはそれで間違いではありませんが、最も大切なことが抜けています。

それ以前に時間をかけなければならないのが、

人の深層心理を深く理解すること=見込み客心理学を徹底的に学ぶこと

これに尽きます。

 

残念ながら、コピーライティング系のブログや教材を見ると、文章を書くテクニックに傾倒しているものが

圧倒的に多く、見込み客心理学にフォーカスを当てているものは意外に少ないのが現状です。

 

話が少し逸れました。本題に入りましょう。

では、なぜ人はその他大勢に倣った行動をしたがるのでしょうか?

そこには3つの欲求が働くことが分かっています。

その3つの欲求を満たしたいから、大勢の人たちの行動に倣って生きたがるのです。

 

この3つの欲求を理解することは、良質なコピーを書くことだけでなく、ブログ記事やメルマガなど、

情報ビジネスにおいて、「価値ある情報」を提供するのに大いに役に立ちます。

順を追って1つずつ解説します。

 

3つの欲求その1 効率的で負担のかからない判断がしたいという欲求

人は誰でも「効率的」な行動をしたがる生き物です。

それは、現代社会においてはとても大切な考え方です。

なぜなら、私たち現代社会の生活があまりにも複雑すぎるからです。

情報量が圧倒的に提供されている現代において、私たちができることは圧倒的に多くなりました。

今や、スマホ1つで必要とする情報はほとんど取得できてしまいます。

この事実が、一体何を意味するか?

 

それは、いちいち1つ1つの行動に思考を巡らせることは非効率的だということです。

例えば、映画1つとってみても、1つ1つの映画をトコトン調べてみて、どれが自分にとって見るのにふさわしいか

なんて考えるのは、余程の暇な人でもない限り、好き好んでやりませんよね。

 

現代の私たちは情報過多の中で飽和状態なのです。

だったら「他のみんながやっていることをする」ことを選択した方が効率的だと考えるのです。

自分が見たことのない映画であっても、「天気の子」はすごく面白い映画だよ、と周りの人から聞かされれば、

「見に行きたい」と自然に思うのと同様です。

 

ここで、見込み客心理学の大切な要諦をまとめます。

見込み客は忙しい

見込み客には様々な情報が掃いて捨てるほど蓄積されている

見込み客はいちいち与えられた情報をじっくり吟味するほどの心の余裕はない

ならば、答えは1つです。

「他の大勢の見込み客がやっている」という事実を、ターゲットの見込み客に伝えればいい

それが結局は、見込み客にとって一番効率的で、一番ストレスをかけさせない判断になるのです。

 

3つの欲求その2 他者に認められたいという承認欲求

人は、孤独を恐れます。

中には「一人がいい」という人もいますが、潜在意識では人は孤独になることに恐怖感があります。

それはこの2つ目の欲求によるもの。

人は誰しも「他の人に認められたい」という承認欲求を内在しています。

 

先ほどの映画の例でも、自分が見ていない映画であっても

周りの人たちの評判が良ければ「見に行きたい」という欲求が高まります。

そこには、「自分もその映画を見ることで、他の人たちに認められたい」という心理が働くのです。

すなわち、「その映画を見る」=「他の人たちとつながり、認められる」と考えるわけです。

 

ここでの結論は、

他の大勢の人たちがやっていることを自分もすることで、他者とつながり、承認欲求が満たされる

という見込み客心理学を理解することです。

このことから、マーケティング戦略の1つとして有効なのは、

他者とのつながりを明確に打ち出した企画、すなわち「コミュニティビジネス」であると言えます。

つまり、1つの企画を通して、たくさんの人(フォロワー)と触れ合っていき、交流していくビジネスです。

講座などを通して行うのが1つのやり方です。

 

すでにそういう企画を打ち出しているビジネスがたくさん出回っていますが、これからは、

ビジネスリーダーとコミュニティメンバー(フォロワー)との関係性がますます重要になってくると思います。

私がやりたいのも、そういう形のビジネスです。

これから、オンラインやセミナー形式でコミュニティを形成して、多くの人と関わっていくビジネスモデルを作ります。

今は修行中の身ですが、近い未来にたくさんのフォロワーの皆さんと、コミュニティを形成します。

そこで「5億円マインド」と「5億円ライティング」を武器に、

最強軍団を形成する意気込みでいます‼

 

もうちょっと、待っててくださいね。

 

3つの欲求その3 自己肯定感を持ちたいという欲求

想像してみてください。

あなたが中学生(小学生の時でもいいです)だとして、

授業中に何か意見を言おうとして手を挙げようかどうか戸惑っています。

その時、つい周りの生徒が気になって目をキョロキョロさせませんか?

 

この時の心理は、このようなものです。

「他の人も自分と同じ考えだと信じていたい」という思い込みがあり、

もし自分と周りの考え方が違っていたら、自分が否定されてしまう、という恐怖心です。

つまり、「周りの人たちと自分が違っていたらどうしよう…」という恐怖概念が人には内在しているのです。

 

ここで大切な見込み客心理学が、

 

自分は、周りの人たちと同じ考え方、価値観を共有していると思い込みたい

ということです。

ということは、他者と同じ考え方、価値観を共有していると思えると、それだけで自己肯定感が高まります。

 

よく、小中学生の親御さんが悩むことの1つに、

自分の子供も塾に行かせるべきかどうか、というものがあるのですが、

その判断基準の1つが、

「周りの子たちがみんな塾に行っているから」という思い込みのような考えがあります。

 

本来、塾に行くかどうかは子どもの判断でよいと私は思いますが、

親御さんの心理は、この社会的証明によって裏付けされています。

つまり、「周りの人が塾に行っている」という事実が足かせになって、

自分の子どもが否定されている感じがしてしまうのです。

 

つまり、周りの塾に通わせている親御さんと同じ考え方、価値観を共有することで、自己肯定感を保ちたいという心理です。

社会的証明によって行動が規定されていることに、人は気づいていないという事実

この心理学の面白いところは、

人は、「社会的証明」、すなわち「人間の行動の多くの場面では、周囲の人間(特に自分と似通った者同志)の行動によって決定されている」

ということに気づいていないことが多いのです

 

かつて、私の尊敬するスティーブ・ジョブズが残した言葉があります。

彼は、市場調査をまったくせず、新商品を開発し、世界中を熱狂させてきました。

当時は、市場リサーチが当たり前(今でも)という中で、彼はなぜそれを拒んだのか。

 

人々は、実際に目の前に見せてくれるまで、自分たちが一体何を欲しがっているのか、分からない。

このジョブズの言葉は、人々が社会的証明に影響されていることに気づいていないという事実を反映しています。

すなわち、人は、実際に形として見せてもらうまで、自分が何を望んでいるのかが分からないのです。

2007年の基調講演で初めてiphoneが紹介された時、

会場の人々は、ジョブズの巧みなプレゼン能力と、革新的な機能を搭載したiphoneに魅了され、

そのエネルギーが瞬く間に全世界に浸透しました。

それこそ「社会的証明」の力も作用し、「みんなが持っているから」という心理が、次々と

新規契約者を生み出しました。

そんなiphone誕生の起点になった考えこそ、

 

見込み客は、自分自身の行動に影響を与えているものが何なのか、「形にして」見せないと分からない

というものです。

この事実を上手く活用し、良くも悪くも文章を使って巧みに大衆を扇動するのが、メディアであり、ビジネスであり、権力でもあります。

まず、コピーライターはこの事実を肝に銘じておく必要があります。

 

まとめ 社会的証明を文章の柱にする書き方とは?

これまでの話をまとめます。

ビジネスにおいて、有効な戦術の1つです。

社会的証明を使った文章術とは?
見込み客に対して望んでいるアクション(購入などの行動)をとらせるには、見込み客と同類のその他大勢の人がすでにそのアクションを行っているという「文体」に構成し、分かりやすく伝えること

人が、その他の大勢の行動に倣った行動をする - これはある意味DNAレベルでの反応とも言えます。

本能的、無意識的でもあるため、意識に上がらないのです。

そして、この事実を深く理解し、文章にして見込み客を反応させるのが、コピーライターの仕事の1つ

と言えます。

 

今回は、心理学の視点から人の行動基準というものを考察してみました。

コピーライティングの仕事とは、こういった人間の心理学、行動科学の追求とも言えます。

それが分かれば分かる程、文章に「魂」のようなものがこもってくるのです。

ぜひ、文章作成の1つの武器になればと思います。

 

最後までお読みいただきありがとうございました。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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