説得力を高めるコピーライティング技術 ~行動心理学の視点から~

相手を無意識のレベルで説得へと導くスキル

老若男女問わず通じてしまう、説得の「原理」をお伝えします。

ここで取り上げる内容に、特別目新しさはありません。

ありませんが、、、この「スキル」をライティング(あるいは日常の場面)において、

意図的に利用できている人は、果たしてどれくらいいるのでしょうか。

 

まず、結論を言います。それは、

相手が当たり前と思っている習慣と真逆の習慣のある人の特徴を伝えると、相手への説得力が高まる

というもの。ちょっと分かりずらいですね。

では、1つ実例を。

 

例えば、夜遅い時間に間食をすることが「習慣」になっている人がいるとします。

もちろん、その人が間食をすることは健康上相応しくないと思っていることもあるでしょう。

それでも、習慣化している以上、そう簡単にはいきません。

 

では、あなたが、この人に望む行為を「間食を止めさせること」とします。

どう説得するか。

「間食は健康上、けっして良くない」👈そんなこと分かってる。お前にそう言われると腹立つ。

「寝る3時間前には、胃を空にするのがいい。無駄な消化エネルギーを使わせない」👈そんなこと言っても、空腹感を満たすエネルギーも必要なんだ。

「太る人の8割は、この間食が原因と言われているよ」👈どうせお前は、俺がその8割のうちの一人だと言いたいんだろ。

 

これらの説得力が通じづらい原因の1つは、直接その問題自体を批判的に取り上げている点にあります。

つまり、「その人」がもつ「間食」という欠点(本人は欠点と思っていないかもしれませんが)を露骨に批判しています。

当たり前かもしれませんが、これはその人の「人格否定」にも繋がってしまいかねません。

でも、実際には、こんな「人格否定」を助長するような教育が、今でも学校現場では数限りなく行われているのが現状です。

そして、そんな現状下で育ってきた子供たちが、果たして社会でどのような行動規範を示していくのか、

日本の教師の質がますます問われる時代になっています。

 

話が逸れましたが、本題に戻します。

コピーライティング界では有名な、3つの「お客さん心理」があります。

・読まない

・信じない

・行動しない

見込み客は、はなからあなたの文章を「読もうともしない」、あなたの言っていることを「信じていない」

そして、こちらが望んでいる行為を「しようともしない」という状況下で、コピーライティングの力を使って

どう反応させるか、が問われるのでした。

 

批判するのではなく、無意識レベルでこちらの望む行為へと言葉で導く

もちろん、コンテンツやセールスレターで、むやみやたらに見込み客を非難、批判する必要は当然なく、

むしろ信頼残高を貯めていかないといけません。

それでは、先ほどの「間食」の男性(男性にしておきますね)を、ストレスなくこちらの思惑通りに(例えば健康・ダイエット関連の商品を売るとします)

文章で誘導します。

 

ここで、社会心理学的に証明されている説得の手法の1つが、

相手の問題点となる行動を定義し、その行動をしない人たちの特徴を強調する

というもの。

 

まず、相手の男性は、夜間食をすることが自分にとっての当たり前だと思っています。

それに対して、あなたはその間食が、社会における悪しき習慣の1つであると定義します。

そしてその男性に、あるオファー(ここでは、健康関連の商材)を通す場合、

どのような切り口が相手への説得力が増すのか。

 

ここで、逆の考え方をしましょう。

人は、どういう切り口で説得されてしまうのか。

 

それは、自分の行動と逆の行動をしている人たちの「特徴」に反応してしまうのです。

つまり、間食をしてしまうその男性は、間食をしない他の人たちの特徴(例えば、睡眠の質が良い、便秘にならない、肌が若々しい、など)

に無意識に反応してしまうのです。

 

よく考えてみると、この説得は、間食をする男性に対して一言も批判や非難をしていません。

しかし、この説得方法が、無意識レベルで人を反応させることが、心理学的に裏打ちされています。

 

さらにこれの面白いところは、

「間食をしない」人に対しても、真逆のことを伝えると反応するところです。

つまり、「間食をしない」人は、自分にとって真逆の人(つまり間食をする)の特徴(間食をすると健康を害する様々な事実)に反応します。

 

まとめると、人は自分の行動規範と真逆の人の「特徴」に、無意識レベルで反応してしまう習性があるということです。

ストーリーに盛り込む

僕が意識するストーリーライティングの1つは、

世の中の大多数の人たちは、Ordinary world(安定した変わり映えのない日常)に生きていて、

そのmonotony(単調さ)を破壊してくれるリーダーを望んでいる、そんな世界です。

 

僕は、これは実際に相当当てはまっていると思っています。

特に、いろんな情報ビジネスのブログを見るのですが、

「こりゃ、ますます泥沼化するぞ~」と危機感を持っています。

 

かなりの数の情報媒体が、同じことを言いだしていたり

(たとえば、○○万円稼ぐ方法を公開します!的な誘導方法など)

リーダーとフォロワーの関係性が見えにくい内容が本当に多いんですよね。

 

これからの情報社会は、「コミュニティ化」できるところが本領を発揮していく時代です。

ただ一時売れれば良いという情報媒体は、すぐにおいて行かれます。

 

今回で言えば、上で述べたような情報媒体がうごめいている世界をOrdinary Worldとしたら、

それをどう見込み客(あるいは読者)に反応させるか。

 

もうお分かりだと思います。

この現状(代り映えのない情報媒体が溢れている現在)と真逆の情報媒体(このサイトもその1つになりますよ!)の特徴

例えば「コミュニティのメンバー一人一人が1つの理念に賛同して、理想の未来に進んでいて、その中でお金をしっかりと稼いでいる」

ことを強調すればよいのです。

 

僕は修行中の身ですが、近い未来にそうなるのは分かっていますので、今のうちから仲間を集めておきたいと思います。

間もなくメルマガも発行しますので、アンテナの高い方は、ぜひ仲間として共に歩みませんか?

 

今回も最後までお読みいただきありがとうございます。

 

 

 

 

 

 

 

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