見込み客が物を買うときの心理
「億」を稼ぐなら、まずはこの法則から。
この法則は、あらゆるビジネスに当てはまる「鉄板ルール」。
売れるマーケッターは、ごく自然に使いこなします。
実は、セールスだけでなく、人を教育するときも応用可能です。
まずは身近な実例から、この法則の強力さを見てみましょう。
例えば、あなたが「コピーライティングの力を高める内容で、半年間5万円の講座」を売りたいとします。
ここで、「この講座は5万円になります、参加しませんか？」
果たして、あなたは "Yes"と即答するでしょうか？
人は、特に日本人は「お金に関するメンタルブロック」がとても強いと言われています。
いきなり金額を言われたら…
おそらく"No"という心理が働くはずです。例え、その講座がどれ程素晴らしい内容であるとしても。
まずお金のストレスを外させる ～常に見込み客の視点に立つ～
先ほども言った通り、見込み客の一番のストレスが「金額」です。
これは絶対に覚えておかなくてはならないことです。
セールス時における、超えるべき最初の壁 － それこそ見込み客のセールスに対する「猜疑心」です。
つまり、
お金を獲るんでしょ。
見込み客のほとんどは、最初からそう考えています。
露骨に言わなくても、内心疑っているのです。
あるいは、意識に顕在化していなくても、
潜在意識ではそう思っているのです。
まず、このメンタルブロックを「外す」ことが、「売る」という行為に対して必要になってきます。
では、どうするか？
大丈夫、簡単な手法です。
それもそのはず。
セールスレターを見れは、最初から商品の魅力をこれでもか！というほど並べますね。
金額は最後です。それくらい、人は「お金を払う」という行為に嫌悪感があるのです。
まずは、「お金を払う」という視点を外させます。
例えば、
「この講座は半年間で、年収１億円レベルのコピーライティング力が身につきます。興味ありますか？」
こう聞けば、たいていの人は「興味ある！」となるでしょう。
これが"Small Yes"です。まずは、お金以外のことで相手に"Yes"と言わせましょう。
文字通り、最初の"Yes"です。小さな"Yes"と呼びましょうか。
ですが、この最初の小さな"Yes"に実はとんでもない仕掛が…
見込み客の心理 "Yes"と言ったら、”Yes”を貫こうとする ～ 一貫性の法則 ～
ビジネスについてある程度学んでいる人なら、おそらくご存じだと思います。
人は一度判断を下したら、その判断を貫き通そうとする習性があるのです。
要するに、人は一度「買う」と決めたら、その決定に沿った行動をするのです。
これはほとんど例外なく人間に当てはまる心理です。
ここではその心理の奥深い説明は省きますが、簡単に一言で説明すると、「そうやって生きていく方が楽だから」です。
億を超えるコピーライターが武器とするのが、この"Small Yes"を無意識レベルで操作すること。
つまり、相手に"Yes"という判断を下し続けさせることができるのです。
見込み客のお金に対する「猜疑心」をことごとく取り払い、グイグイとこちら側の思惑へ引き込むのです。
例えば、こちらのセールスレター。
このセールスレターは、コピーライティング専属コーチでもある僕の師匠がこれまで手掛けたセールスレターの１つ。
論より証拠、You Tube 動画を手間をかけず投稿するだけで、それが報酬になる － そんな論調です。
おそらくこのレターを読まれた方は、最初から"Small Yes"の連続だったはずです。
（ちなみに、かつての僕も「こんな簡単にお金って稼げるの⁉」って思ったくらい、この商材にはお世話になりました）
見込み客は、Yesを積み重ねるほどますます、その判断から逃れることはできません。
人は、"Yes"と思わせてくれる人を求めている
コピーライターは、このことを肝に銘じておくべきでしょう。
すなわち、人（見込み客）は、僕らコピーライターに"Yes"を言わせてくれる機会を求めているのです。
そう強く思い込むことこそ、マインドセットです。
無意識のレベルでは、見込み客はお金を払って「価値を購入する」という行動をしたいと思っています。
魅力のある人にその決断させてほしいと願っているのです。
その一方で、見込み客の潜在意識には、「セールスへの反発心」があります。
その壁を上手に壊すスキルこそ、"Small Yes"の法則です。
それが分かっていて初めて、ライティング技術がより生きるのです。
見込み客の心理を逆手に取って、反応させ、信頼を勝ち取る － これがコピーライターです。
そうして、見込み客から"Yes"という反応をさせるほど、「信頼」という褒賞が返ってきます。
いわば、見込み客の"Yes"は、「あなたを信用したい」という意思の表れです。
その結果、商材の成約はもちろん、見込み客の教育も用意に行えるようになるのです。
Small Yes の法則 まとめ
・あくまで商品の魅力に対して「買いたい」と思わせる。
・見込み客が"Yes"の反応をすれば、その判断を貫き通そうとする心理が働く。
・見込み客は、無意識のレベルではお金を払って価値を購入したいと思っている。
・見込み客の"Yes"は、信頼の証。成約や教育が容易に進むようになる。
コピーライターは、文章の第1文目から、"Yes"と思わせることです。
もちろん、何かをオファーしているわけではなくても、「この人の言っていることは面白い！」と感じさせること、
それが"Yes"という反応と同じということです。
つまり第1文目から、第2文目、第3文目…と、ひたすら"Yes"という反応をもらい続けること。
それが成約という1つのゴールに、あるいは長い目で見たら、信頼関係の構築につながるのです。
