経典その1 Small Yes の法則

見込み客が物を買うときの心理

「億」を稼ぐなら、まずはこの法則から。

 

この法則は、あらゆるビジネスに当てはまる「鉄板ルール」。

売れるマーケッターは、ごく自然に使いこなします。

実は、セールスだけでなく、人を教育するときも応用可能です。

まずは身近な実例から、この法則の強力さを見てみましょう。

 

例えば、あなたが「コピーライティングの力を高める内容で、半年間5万円の講座」を売りたいとします。

ここで、「この講座は5万円になります、参加しませんか?」

果たして、あなたは "Yes"と即答するでしょうか?

 

人は、特に日本人は「お金に関するメンタルブロック」がとても強いと言われています。

いきなり金額を言われたら…

おそらく"No"という心理が働くはずです。例え、その講座がどれ程素晴らしい内容であるとしても。

 

まずお金のストレスを外させる ~常に見込み客の視点に立つ~

先ほども言った通り、見込み客の一番のストレスが「金額」です。

これは絶対に覚えておかなくてはならないことです。

セールス時における、超えるべき最初の壁 - それこそ見込み客のセールスに対する「猜疑心」です。

つまり、

どうせ、セールスでしょ。
お金を獲るんでしょ。

 

見込み客のほとんどは、最初からそう考えています。

露骨に言わなくても、内心疑っているのです。

あるいは、意識に顕在化していなくても、

潜在意識ではそう思っているのです。

 

まず、このメンタルブロックを「外す」ことが、「売る」という行為に対して必要になってきます。

では、どうするか?

大丈夫、簡単な手法です。

人に物を売るときのマーケッターの武器
最初は金額には触れず、商材の魅力を伝え、それに対して"Yes"と言わせる

それもそのはず。

セールスレターを見れは、最初から商品の魅力をこれでもか!というほど並べますね。

金額は最後です。それくらい、人は「お金を払う」という行為に嫌悪感があるのです。

まずは、「お金を払う」という視点を外させます。

 

例えば、

「この講座は半年間で、年収1億円レベルのコピーライティング力が身につきます。興味ありますか?」

こう聞けば、たいていの人は「興味ある!」となるでしょう。

これが"Small Yes"です。まずは、お金以外のことで相手に"Yes"と言わせましょう。

文字通り、最初の"Yes"です。小さな"Yes"と呼びましょうか。

ですが、この最初の小さな"Yes"に実はとんでもない仕掛が…

見込み客の心理 "Yes"と言ったら、”Yes”を貫こうとする ~ 一貫性の法則 ~

ビジネスについてある程度学んでいる人なら、おそらくご存じだと思います。

人は一度判断を下したら、その判断を貫き通そうとする習性があるのです。

要するに、人は一度「買う」と決めたら、その決定に沿った行動をするのです。

これはほとんど例外なく人間に当てはまる心理です。

ここではその心理の奥深い説明は省きますが、簡単に一言で説明すると、「そうやって生きていく方が楽だから」です。

 

億を超えるコピーライターが武器とするのが、この"Small Yes"を無意識レベルで操作すること。

つまり、相手に"Yes"という判断を下し続けさせることができるのです。

見込み客のお金に対する「猜疑心」をことごとく取り払い、グイグイとこちら側の思惑へ引き込むのです。

 

例えば、こちらのセールスレター。

 

 

 

 

 

このセールスレターは、コピーライティング専属コーチでもある僕の師匠がこれまで手掛けたセールスレターの1つ。

論より証拠、You Tube 動画を手間をかけず投稿するだけで、それが報酬になる - そんな論調です。

おそらくこのレターを読まれた方は、最初から"Small Yes"の連続だったはずです。

(ちなみに、かつての僕も「こんな簡単にお金って稼げるの⁉」って思ったくらい、この商材にはお世話になりました)

見込み客は、Yesを積み重ねるほどますます、その判断から逃れることはできません。

 

見込み客の心理 一貫性の原理
一度"Yes"と言ったら最後、それを貫き通す心理プログラムが作動する

 

人は、"Yes"と思わせてくれる人を求めている 

コピーライターは、このことを肝に銘じておくべきでしょう。

すなわち、人(見込み客)は、僕らコピーライターに"Yes"を言わせてくれる機会を求めているのです。

そう強く思い込むことこそ、マインドセットです。

 

無意識レベルで見込み客が求めている心理
自分自身の背中を押してほしい。"Yes"と言わせるような機会に恵まれたい。

無意識のレベルでは、見込み客はお金を払って「価値を購入する」という行動をしたいと思っています。

魅力のある人にその決断させてほしいと願っているのです。

その一方で、見込み客の潜在意識には、「セールスへの反発心」があります。

その壁を上手に壊すスキルこそ、"Small Yes"の法則です。

 

それが分かっていて初めて、ライティング技術がより生きるのです。

見込み客の心理を逆手に取って、反応させ、信頼を勝ち取る - これがコピーライターです。

そうして、見込み客から"Yes"という反応をさせるほど、「信頼」という褒賞が返ってきます。

 

いわば、見込み客の"Yes"は、「あなたを信用したい」という意思の表れです。

その結果、商材の成約はもちろん、見込み客の教育も用意に行えるようになるのです。

 

Small Yes の法則 まとめ

まとめると、以下のようになります。
経典その1 Small Yes の法則
・お金を払うという行為は、見込み客にとってストレスである。
・あくまで商品の魅力に対して「買いたい」と思わせる。
・見込み客が"Yes"の反応をすれば、その判断を貫き通そうとする心理が働く。
・見込み客は、無意識のレベルではお金を払って価値を購入したいと思っている。
・コピーライターの仕事は、見込み客の「お金を払って価値を購入したい」という欲求を満たしてあげること。
・見込み客の"Yes"は、信頼の証。成約や教育が容易に進むようになる。

 

コピーライターは、文章の第1文目から、"Yes"と思わせることです。

もちろん、何かをオファーしているわけではなくても、「この人の言っていることは面白い!」と感じさせること、

それが"Yes"という反応と同じということです。

つまり第1文目から、第2文目、第3文目…と、ひたすら"Yes"という反応をもらい続けること。

それが成約という1つのゴールに、あるいは長い目で見たら、信頼関係の構築につながるのです。

 

第1文目の役割についての記事はこちら

 

 

 

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